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李春夫

李春夫 暂无评分

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实战狼性营销特训营

发布日期:2015-03-30浏览:411

  • 课程背景

    狼最值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至为了胜利不惜粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最令人恐怖的,也是最具杀伤力的。                             ——海尔集团总裁 张瑞敏
    现代商业社会,竞争不断,险象环生,企业生存也都战战兢兢、如履薄冰,但为什么像华为、安利、海尔、联想、阿里巴巴这样的500强企业在逆势中却能够快速成长?追其根源,企业中的“狼性”基因功不可没!狼——体型随小,但其却作为世界上最具竞争力的群体在动物界里强势生存。随着人们对狼性的深入研究,社会掀起了“狼性文化”的学习热潮,狼群的自信自强、激情团结、坚韧负责、勇敢智慧、强悍进取、团队意识、竞争精神以及战斗牺牲精神等无不为企业家所推崇……
    如果说战争是流血的政治,那么营销就是没有硝烟的战争,在产品同质化严重、竞争惨烈的市场环境中,营销团队的“狼性”直接影响着企业的发展,如果您的企业营销人员存在下列情况:
    1. 营销人员缺乏激情,目标不够明确,经常丢单,工作绩效不高;
    2. 营销人员对企业缺乏忠诚度和认同度,责任心不强,总是抱怨却很少关注自己。
    3. 营销人员能力不高,部门之间缺乏合作意识,营销人员的个人表达力、沟通能力不高
    4. 营销人员的竞争意识和主动意识不强烈,团队执行力不高
    李春夫老师的《实战狼性营销》课程将为您解开心头的困惑!提供最有效的解决方案!通过实战培训、互动体验、案例分析、落地工具应用演练等方式全面提升营销人员的整体素质,充分调动营销人员的创业激情,最大限度地激发营销人员潜能,让您的营销队伍象狼群一样去战斗,从而实现团队执行力和企业绩效的最大化!帮您彻底改变现状,帮助企业业绩翻倍增长,赢得市场竞争力。

    课程对象

    销售总监、销售经理、客户经理、销售部全体员工

    企业收获

    1.帮助企业建立狼性营销团队,提升营销团队的凝聚力、执行力和战斗力;
    2.开发企业销售人员的潜能,树立员工危机意识和竞争意识,增强员工争单抢单的能力;
    3.帮助企业建立狼性文化,培养狼性团队精神,加强团队成员的主动性和合作性,促进企业在激烈的市场竞争中脱颖而出;
    4.让销售人员掌握必备的市场分析方法、目标计划制定方法、实用高效的销售技巧,达成缩短产品销售周期、促进效率最大化、完成销售任务、增加销售收入的目标,最终帮助企业赢得商战。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    模块一:狼性营销心态:强者心态战无不胜
    1.群狼PK老虎:王侯将相,宁有种乎
    2.天生我材必成功:达观的心态很重要
    3.志当存高远:使命感成就光荣的梦想
    4.只吃肉不吃草:目标要执着
    5.狼性生存:在冬天里谱写春天的神话,
    6.狼的霸气:自信而不狂妄
    7.敢拼才会赢:该出手时就出手
    8.崛起或沉沦:就看你敢不敢做一只“狼”
    9.危机其奈我何:挫折原是一笔财富
    10.狼性五大特征:快、稳、准、狠、忍
    体验活动:抢凳子

    模块二:狼性营销策略:敏锐而善谋划
    一、市场环境分析
    1.PEST环境分析
    分析工具:PEST分析图
    2.行业竞争分析
    产业集中度、市场占有率、马斯洛需要层次、竞争对手分析等
    分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则
    3.市场机会与能力分析
    机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等
    分析工具:SWOT分析、波士顿矩阵
    实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具编制“市场环境分析报告”
    二、营销目标与战略
    1.营销目标与竞争战略
    市场目标制定SMART原则
    三种基本竞争战略:成本领先、差异化、目标聚集
    分析工具:竞争战略选择
    2.营销战略分析
    目标市场营销三部曲:市场细分、目标市场、市场定位等
    分析工具:市场细分八大类型
    3.常用营销战略
    核心概念:市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等
    分析工具:产品/市场交叉矩阵
    实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具制定公司“营销目标与战略”
    三、制定营销计划
    1.销售预测
    市场潜力、销售潜力、销售预测、销售定额等
    分析工具:销售预测模型
    2.销售计划的内容与步骤
    营销目标、营销策略、营销资源、营销业绩等
    分析工具:年度营销计划四步法
    3.销售目标体系
    产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等
    分析工具:年度销售目标图
    实操演练:根据公司各区域的实际情况和分析工具制定2014年下半年销售计划”

    模块三:狼性营销技巧:知己知彼,百战百胜
    一、销售中常见困惑
    如何防止销售中断,并有效缩短销售周期?
    如何成功销售自己、公司和产品?
    如何提高拜访效率?
    如何保护价格空间?
    如何建立差异化优势?
    二、客户5大购买决策分析
    销售人员、公司、产品、价格、购买时间
    三、销售人员的三大角色
    客户的顾问
    销售资源的整合者
    长期关系的建立者
    四、销售人员须具备的五大关键技能
    销售流程设计技能
    销售规划技能
    沟通提问技巧
    产品展示技能
    获得客户承诺技能
    五、狼性营销九步成交法
    第1步:承诺目标:没有目标,就没有动力
    1.什么是承诺目标
    2.承诺目标与拜访目标的区别
    3.如何拜访新客户
    4.如何拜访当前客户
    实操演练:承诺目标的设定
    第2步:人际技巧:先把自己“卖”出去。
    1.如何创建正面第一印象
    2.如何创建正面持久印象
    3.人际关系与销售额的关系
    4.提升人际技巧的八个方法
    5.倾听的艺术与作用
    6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣
    情景讨论:险地求生
    第3步:巧妙提问:关键不在于说,而在于怎么说。
    1.开放式问题与封闭式问题
    2.最佳问题图谱:
    客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等
    3.客户的需求:冰山模型
    实操演练:针对问题图谱设置开放式问题
    4.高阶提问技巧:挖掘客户深层次的需求
    反问、杠杆性问题
    实操演练:把普通问题改成杠杆性问题
    第4步:达成共识:不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。
    1.创造需求—SPIN顾问式销售策略
    Situation   -背景问题—随风潜入夜
    Problem    -难点问题—问题似大堆
    Implication –隐含问题—暗示得与失
    Need       -示益问题—润物细无声
    2.穷尽客户的需求5W2H法
    3.利益探究法——挖掘高质量的需求
    4.通过利益探究法形成与竞争对手的差异化
    5.达成共识确认
    角色扮演:通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。
    第5步:“赢销”企业:为什么本企业最适合客户?
    1.有说服力的介绍企业
    2.客户关注的三个问题:你的企业是做什么的?企业的声誉如何?为什么适合我公司?
    3.如何讲企业故事
    第6步:“赢销”产品:切勿资料堆砌。
    1.利用TFBRE法介绍产品
    T-回顾: 确认客户需求的重要性
    F-特性:它能帮客户做什么
    B-利益:它能给客户带来什么样的利益
    R-反馈:提醒客户注意自己的需求
    E-举例:客户更加希望现实佐证
    实操演练:用TFBRE方法介绍自己公司的产品
    第7步:要求承诺:避免没有结果。
    1.没有客户承诺就没有结果
    2.常见的订单流失现象
    3.要求承诺的流程
    4.把握客户购买信号
    5.如何要求新客户做出承诺
    6.如何要求当前客户做出承诺
    第8步:确认销售:不留尾巴。
    1.客户延迟和客户异议
    2.客户的五把异议飞刀:
    沉默——无声的刀,问题——连环的刀
    表现——直接的刀,怀疑——钝厚的刀,批评——尖锐的刀
    2.化刀四步——先处理心情
    认同、赞美、转移、反问      
    3.化刀细节——再处理事情
    没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵……
    4.客户异议两种满足:精神满足、物质满足
    实操演练:如何应对“太贵了”、“没时间”……
    课堂讨论:当客户指责你时,你该如何处理?
    第9步:销售回顾:及时总结,走向卓越。

    模块四:狼团突击:决胜营销的五大战法
    一、阵地战
    1.保住“大客户”守好“大市场”
    2.大客户特征:“公共资源”、最“无情”
    3.大客户营销就是“关系”营销
    4.全方位“潜伏”渗透,培养“特务”
    5.差异化“创意”增值服务
    二、防御战
    1.防御优势原则
    2.胜利的果实
    3.别去逞英雄
    4.奇袭产生的摩擦使得防御更有力
    5.发动进攻需要时间
    三、进攻战
    1.进攻战原则;
    2.找到竞争对手的薄弱点
    3.出其不意,攻其不备
    四、游击战
    1.游击战原则
    2.地域游击战
    3.发展同盟
    4.无处不在的游击战
    五、侧翼战
    1.侧翼战原则:定义对手、模仿跟随对手
    2.侧翼战的成功因素
    实操演练:根据模块二演练的内容,设计相应战役方式。
    模块五:课程回顾与总结讨论
    注:以上为参考课纲,具体授课内容可根据客户要求略做调整,以实际授课为准。

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